この記事では、マーケターとして成功するために必要な「見込み客への理解」を深めるための方法を解説します。
表面的なテクニックやノウハウではなく、見込み客の思考回路を理解し、共感を生み出すことが重要。
そのためには徹底的なリサーチと顧客に対する深いビジョンが不可欠であることを、具体的な例を挙げながら説明しています。
見込み客の思考回路を理解する
マーケターとして成功するには、まず自分自身が「見込み客」になる必要があります。
見込み客の気持ち、思考、行動パターンを理解しなければ、どんなに優れた広告やセールスレターを作成しても、彼らの心を掴むことはできません。
多くの人は「リサーチ」というと、インターネットで情報を集めたり、書籍を読んだりすることを想像するかもしれません。
しかし、真のリサーチとは「自分の思考回路を捨てること」です。
- 自分の先入観や固定観念を捨て、見込み客の視点に立つ
- 見込み客の言葉に耳を傾け、彼らの感情、思考、気持ちを引き出す
- 表面的な言葉の裏に隠された、本当のニーズや欲求を見抜く
顧客の「痛み」を理解する
見込み客は、自分の問題や弱点を隠したがっています。
- 自分の問題を認めたくない
- 自分の問題を他人のせいにしたい
- 自分の問題を公にしたくない
見込み客の心を掴むためには、彼らが抱えている「痛み」を理解する必要があります。
- 彼らの言葉に隠された 「本当の気持ち」 を見抜く
- 彼らが 「本当に解決したい問題」 は何かを理解する
- 彼らが 「どんな未来を望んでいるのか」 を明確にする
顧客に対するビジョンを持つ
見込み客は、マーケターの「自分自身のビジョン」には興味がありません。
彼らが求めているのは、「自分たちに対するビジョン」です。
- 彼らを理解し、 彼らのためのビジョン を持つ
- 彼ら以上のビジョンを描き、 彼らを導く 存在となる
- 彼らの夢を叶えるために、 全身全霊でサポートする 覚悟を持つ
顧客に「責任」を押し付けてはいけない
見込み客は、「自分が悪い」と言われることを嫌います。
特に、まだ信頼関係が構築されていない段階では、顧客に責任を押し付けるような発言は逆効果となります。
- 「あなたの問題点は〇〇です」
- 「あなたの責任です」
- 「あなたは〇〇すべきです」
このような発言は、顧客の反感を買うだけで、彼らを遠ざけてしまいます。
「ブランディング」は不要
売上1億円や2億円程度の規模であれば、「ブランディング」を考えること自体が無駄です。
なぜなら、ブランディングは、すでに顧客基盤があり、ファンがいる企業が、自分たちのことを忘れられないように行う活動だからです。
まだ顧客もファンもいない段階でブランディングを行っても、費用対効果が見込めず、失敗する可能性が高いでしょう。
DRMを活用する
小さなビジネスが成功するためには、「ダイレクトレスポンスマーケティング」を活用することが重要です。
ダイレクトレスポンスマーケティングとは、広告やセールスレターなどの反応を計測し、改善していくマーケティング手法です。
- 費用対効果を測定できる
- テストと改善を繰り返すことで、効果を最大化できる
ブランディングのように、効果が測定できない曖昧な手法に頼るのではなく、具体的な結果に結びつくダイレクトレスポンスマーケティングを実践しましょう。
まとめ
見込み客の心を掴むためには、表面的なテクニックではなく、彼らの感情や思考回路を理解することが重要です。
徹底的なリサーチと顧客に対する深いビジョンを持つことで、顧客の信頼を獲得し、彼らの夢を叶える存在となることができます。
そして、その先にこそ、マーケターとしての真の成功が待っているのです。
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