キックアス・コピーライティング・シークレット

効果的なコピーライティングの秘訣を、各章ごとに詳しく解説していきます。

成功を収めるコピーを書くための、普遍的な原則から解説します。

第１章：良い広告の真実

ほとんどの人は、良い広告の作り方を知りません。彼らは、広告は面白おかしく、人々を楽しませるためにあると勘違いしています。しかし、ビジネスにとって本当に重要なのは、広告が商品を売ることです。

効果的な広告とは、読者に行動を起こさせる広告です。それは、電話をかけることかもしれませんし、ウェブサイトを訪問することかもしれません。あるいは、クーポンを使って商品を購入することかもしれません。

ダイレクト・レスポンス広告とは、読者からの直接的な反応を求める広告です。そして、その反応を測定することで、広告の効果を正確に評価することができます。

大手の広告代理店は、ダイレクト・レスポンス広告を嫌います。なぜなら、彼らの作る広告は、測定可能な結果を求めていないからです。彼らは、「ブランド認知」という曖昧な概念を盾にして、広告の効果を証明しよう とします。

しかし、それはただの詐欺です。

効果的な広告を作るためには、人間の心理を理解する必要があります。人々は、自分のニーズや欲求を満たす商品を求めています。そして、広告は、そのニーズや欲求に訴えかけるものでなければなりません。

気取った広告代理店が作る広告は、人間の心理を無視しています。彼らは、自分たちが面白いと思う広告を作ろうとしますが、顧客が本当に求めているものは、わかりやすく、説得力のあるセールスメッセージなのです。

あなたも、人間の心理を理解し、顧客のニーズや欲求に訴えかける広告を作りましょう。そうすれば、あなたは、驚くべき結果を得ることができるでしょう。

第２章：窮地から生まれた成功の秘訣

ジョン・カールトン氏は、フリーランスのコピーライターとして成功するしか道がないという、まさに「背水の陣」の状況からキャリアをスタートさせました。

彼は、「頭に銃を突きつけられているかのようなライティング」と呼ぶ、独自のライティング戦略を編み出しました。それは、無駄なものを一切排除し、顧客の心に直接響くセールスメッセージを書くための方法です。

この章では、カールトン氏が編み出した、10個の超効果的なコピーライティングの秘訣を解説します。

1. 遊び心を持ち込まない。 すべての文章がセールスにつながるかどうかを厳しく評価し、そうでなければ書き直しましょう。顧客が「意味を汲んでくれる」ことを期待してはいけません。
2. すべての文について「だから何？」という問いに答えられるようにする。 読者が「それで？」と思った瞬間、あなたの広告は失敗です。読者を退屈させたり、混乱させたりしてはいけません。
3. 顧客と一体化する。 顧客の興味、関心、そして問題点を理解し、彼らの言葉で語りかけましょう。
4. 顧客のニーズを中心にする。 顧客はあなたの商品に興味があるのではなく、自分のニーズを満たす商品を求めています。
5. 顧客の懐疑心に共感する。 顧客は、広告に対して懐疑的です。彼らの疑念を理解し、それに正面から向き合いましょう。
6. 需要を作り出すのではなく、既存のニーズに応える。 人々は、自分が欲しいものをすでに知っています。あなたの仕事は、そのニーズを満たす商品を提供することです。
7. 徹底的に求愛する。 顧客を口説き、誘惑しましょう。
8. 競合他社から学ぶ。 競合他社の成功例を研究し、彼らの戦略を参考にしましょう。
9. コピーを「滑り台」のようにする。 読者が、最初から最後まで、一気に読み進められるような、スムーズな流れを作りましょう。
10. 素晴らしい広告を研究する。 古典的な広告やセールスレターから、効果的なライティングテクニックを学びましょう。

これらの秘訣をマスターすることで、あなたは、どんな商品でも売れる、強力なセールスコピーを書くことができるようになるでしょう。

第３章：誰でもできる効果的なコピーの作り方3ステップ

もしあなたが、対面で商品を売ることができるなら、あなたは、すでに効果的な広告を書くための重要な要素を持っています。

この章では、対面販売のスキルを活かして、強力なセールスコピーを作るための、簡単な３ステップ戦略を解説します。

1. セールストークを録音する。 実際に顧客を相手にしている場面で、あなたのセールストークを録音しましょう。
2. 音声を書き起こす。 録音した音声を書き起こし、「えーっと」や「うーん」などの不要な部分を削除しましょう。
3. 書き起こした文章を手紙形式にする。 書き起こした文章を、手紙の形式に編集しましょう。

この３ステップを踏むことで、あなたは、あなたのセールストークを、効果的なセールスレターに変換することができます。

この手紙は、あなたに代わって、何千人もの顧客にセールスをする、強力な販売ツールとなります。

第４章：人を引き込むフック（売り文句）を発見する方法

効果的な広告を作るためには、読者の注意を引き、彼らを惹きつける「フック」が必要です。フックとは、読者の好奇心を刺激し、続きを読ませるための、短いフレーズや文章のことです。

この章では、強力なフックを見つけるための、具体的な方法を解説します。

1. 人間味のあるストーリーを探す。 商品やサービスにまつわる、興味深いエピソードや、意外な事実を探しましょう。
2. 関係者全員にインタビューする。 商品やサービスに関係する人々にインタビューし、彼らから、興味深いストーリーやエピソードを引き出しましょう。
3. 「ちょっと待って！」と思う瞬間を見つける。 インタビューの中で、「ちょっと待って！」と思うような、意外な事実やエピソードを見つけたら、それがフックになる可能性があります。

フックは、読者の心を掴むだけでなく、広告の内容と関連性があり、正直なものでなければなりません。そうでなければ、読者を騙すことになり、あなたの信頼を失うことになります。

第５章：長いコピーの力

多くの広告代理店は、「人は長い広告コピーを読まない」と信じています。

しかし、それは間違いです。

顧客が興味を持っているテーマであれば、彼らは喜んで長いコピーを読みます。

この章では、長いコピーが効果的な理由と、長いコピーを書くための秘訣を解説します。

1. 顧客は、興味のあるテーマについては、たくさんの情報を読みたいと思っています。 あなたが、顧客の興味を引く情報を提供し、彼らを飽きさせないように書けば、彼らは喜んで長いコピーを読んでくれるでしょう。
2. 長いコピーは、あなたのセールストークを、より詳細に伝えることができます。 あなたは、顧客の疑問や不安に答え、彼らの信頼を得るために、十分な情報を提供する必要があります。
3. 長いコピーは、顧客との感情的なつながりを築くことができます。 あなたは、あなたの商品やサービスに対する情熱を語り、顧客の心に響くストーリーを伝えることができます。

長いコピーを書くときは、「なぜ？」を意識しましょう。なぜ、顧客はあなたの商品を買うべきなのでしょうか？ なぜ、あなたの商品が、彼らの問題を解決するのでしょうか？ なぜ、あなたの商品が、他の商品よりも優れているのでしょうか？

顧客が納得するような理由を、具体的に、そして明確に伝えましょう。

第６章：読まれるようにする方法

現代社会は、広告で溢れかえっています。

そのため、あなたの広告が、顧客の目に止まるようにするのは非常に困難です。

広告の洪水から抜け出し、あなたのメッセージを顧客に届けるための、具体的な戦術を解説します。

1. ダイレクトメールを「個人的な手紙」のように見せる。 簡素な白い封筒を使用し、住所を手書きするか、手書きのように印刷しましょう。また、普通郵便の切手を使用し、ティーザーコピーは使用しないようにしましょう。
2. オンライン広告を「記事」のように見せる。 広告を、掲載するメディアの記事と同じ書体、サイズ、フォーマットで作成しましょう。
3. 「緊急」「機密情報」などの赤いスタンプを使用する。 ダイレクトメールに、赤いスタンプを押すことで、顧客の注意を引き、開封率を高めることができます。
4. 葉書を「正面露出の全裸トリック」として活用する。 メッセージが短く、明確な場合は、葉書に直接印刷することで、読者の目に止まりやすくなります。
5. どうしてもメッセージを伝えたい場合は、フェデックスを使う。 高額な商品を販売する場合は、フェデックスを使用することで、確実にメッセージを顧客に届けることができます。

これらの戦術を組み合わせることで、あなたは、広告の洪水から抜け出し、顧客の目に止まる広告を作ることができるでしょう。

第７章：魅力的なヘッドライン

ヘッドラインは、広告の中で最も重要な部分です。なぜなら、ヘッドラインは、読者の注意を引き、彼らを広告に惹きつける役割を果たすからです。

この章では、効果的なヘッドラインを書くための、具体的な方法を解説します。

1. ターゲットとする読者を引きつける「トリガーワード」を使用する。 トリガーワードとは、読者の興味や関心を引く言葉のことです。例えば、読者が「ダイエット」に興味を持っているなら、「ダイエット」という言葉を含むヘッドラインは、彼らの注意を引きつけるでしょう。
2. 読者のニーズや欲求に直接訴えかける。 読者は、自分にとってメリットのある情報を探しています。あなたのヘッドラインは、読者にとってのメリットを明確に示すものでなければなりません。
3. ショッキングな事実や数字を提示する。 読者の注意を引き、彼らの好奇心を刺激するような、ショッキングな事実や数字を提示しましょう。
4. 好奇心を刺激する質問をする。 読者の好奇心を刺激するような質問をすることで、彼らを広告に引き込むことができます。

ヘッドラインは、短く、明確で、インパクトのあるものでなければなりません。また、読者を騙すような内容であってはいけません。

第８章：なぜあなたは私にこれを話しているの？

見込み客は、あなたがなぜ自分に話しかけているのか、なぜ自分の商品を買うべきなのか、その理由を知りたいと思っています。

この章では、読者の信頼を得るために、あなたの行動の「理由」を明確に伝える方法を解説します。

1. 「If-Then」型のオープニングを使用する。 「もしあなたが～なら、この商品はあなたにとって最適です」というように、「もし～なら」と「Then」を組み合わせることで、読者に、あなたの商品を買うべき理由を明確に示すことができます。
2. 単純にあなたの論旨を述べる。 回りくどい言い方をせず、あなたの言いたいことを、ストレートに伝えましょう。
3. 具体的な事実や数字を提示する。 漠然とした表現ではなく、具体的な事実や数字を提示することで、あなたの主張の信ぴょう性を高めることができます。
4. あなたの商品が、読者にとって、なぜ必要なのかを説明する。 読者は、自分の問題を解決してくれる商品を求めています。あなたの商品が、彼らの問題をどのように解決するのかを、具体的に説明しましょう。
5. あなたの商品を買うことで、読者が得られるメリットを明確に示す。 読者は、自分にとってメリットのある商品を買いたいと思っています。あなたの商品を買うことで、彼らが得られるメリットを、具体的に、そして魅力的に伝えましょう。

あなたのメッセージに「理由」を与えることで、読者は、あなたを信頼し、あなたの商品に興味を持つようになるでしょう。

第９章：商品のベネフィットを具体的に描写する

優れたコピーライティングとは、読者の心に、鮮明なイメージを描くことができる文章を書くことです。

この章では、あなたの商品が顧客にもたらすベネフィットを、具体的に、そして魅力的に描写する方法を解説します。

1. 商品のすべての「特徴」をリストアップする。 特徴とは、商品のサイズ、色、素材、機能などのことです。
2. それぞれの「特徴」が、顧客にとってどのような「ベネフィット」をもたらすのかを説明する。 ベネフィットとは、顧客が商品を使うことで得られるメリットのことです。
3. 顧客の五感を刺激する言葉を使う。 顧客が、商品を使っている場面を想像できるような、具体的で、五感を刺激する言葉を選びましょう。
4. 行動を表す動詞を多用する。 形容詞ではなく、動詞を多用することで、文章に躍動感を与えることができます。
5. 類語辞典や辞書を活用し、より効果的な言葉を見つける。 同じ言葉ばかり使っていると、文章が単調になってしまいます。類語辞典や辞書を活用し、より効果的な言葉を見つけましょう。
6. スラングや決まり文句を効果的に使う。 スラングや決まり文句を効果的に使うことで、文章に親しみやすさやユーモアを加えることができます。
7. 箇条書き（ブレット）を活用する。 箇条書きを活用することで、情報を整理し、読みやすくすることができます。

顧客の心に、あなたの商品を使っている場面を鮮明にイメージさせることができれば、あなたは、彼らの購買意欲を高めることができるでしょう。

第10章：支払いをスムーズにする方法

優れたセールスレターや広告は、読者に行動を起こさせるように促します。

読者からスムーズに支払いを得るための、具体的な方法を解説します。

1. 断れないオファーを提示する。 読者が、「これは買わなきゃ！」と思わせるような、魅力的なオファーを提示しましょう。
2. すべてのリスクを排除する。 読者が、安心して購入できるように、返金保証や無料お試し期間などを提供しましょう。
3. 緊急性を出す。 読者が、今すぐ行動を起こさなければいけないと思わせるような、緊急性を出し
4. 支払いを簡単にする。 クレジットカード、銀行振込、代金引換など、複数の支払い方法を用意し、読者が簡単に支払えるようにしましょう。
5. 注文方法を明確に示す。 注文方法を、ステップバイステップで、わかりやすく説明しましょう。

読者が、スムーズに支払いを行えるようにすることで、あなたは、販売機会を逃すことなく、売上を最大化することができます。

第12章：バックエンドの重要性

ビジネスで成功するためには、顧客との長期的な関係を築き、彼らに繰り返し商品を販売する必要があります。

この章では、顧客との長期的な関係を築き、収益を最大化するための、「バックエンド」戦略について解説します。

1. バックエンド商品とは、最初の商品を購入した顧客に、追加で販売する商品のことです。 バックエンド商品は、最初の商品と関連性があり、顧客にとって価値のあるものでなければなりません。
2. バックエンド商品は、最初の商品よりも高価格であることが多いです。 なぜなら、最初の商品を購入した顧客は、あなたを信頼し、あなたの商品に価値を感じているからです。
3. バックエンド商品は、顧客のニーズに合わせて、複数の種類を用意する必要があります。 すべての顧客が、同じバックエンド商品を求めているわけではありません。顧客のニーズに合わせて、複数の種類のバックエンド商品を用意しましょう。

バックエンド戦略を効果的に活用することで、あなたは、顧客生涯価値を高め、長期的な収益を確保することができます。

第13章：商品がなくても問題ない理由

商品がないからといって、ビジネスを始められないわけではありません。

この章では、商品がなくても、情熱とアイデアを活かして、ビジネスを始める方法を解説します。

1. 販売する商品を最初に見つける必要はありません。 まず、あなたが情熱を注げる市場を見つけましょう。
2. 自分が大好きなものを売る。 あなたが情熱を注げる市場で、あなたが販売したい商品を見つけましょう。
3. 同じものを求める人々と熱意を分かち合い、努力を集中させる。 あなたの市場の人々とつながり、彼らのニーズを理解しましょう。
4. 速やかに専門家になる。 あなたが情熱を注げる市場について、徹底的に調査し、専門家になりましょう。
5. 速やかに解決策を提供する。 あなたの市場の人々が抱える問題を解決する、商品やサービスを提供しましょう。

商品がなくても、情熱とアイデアがあれば、あなたは、ビジネスを始めることができます。

第14章：マーケティング57個の実践的アドバイス

この章では、ジョン・カールトン氏が、長年の経験から学んだ、57個の実践的なマーケティングアドバイスを紹介します。

あなたのビジネスに合ったアドバイスを選び、実践することで、あなたは、売上を伸ばし、ビジネスを成功させることができるでしょう。

• 自分を独自のポジションに置く
• 電撃戦で勝利者になる
• 猫を追うブルドッグのように執拗に追いかける
• すべてのお客様と見込客に対する「進行表」を作る
• プロジェクトが失敗しそうなときは、早めにコストが安いうちに見つける
• いつ新しい広告を作成するかは数字を見て決める
• 広く浅い市場よりも狭いが深い市場で釣りをする
• 郵便とメールを個人的な形にすると反応率を30％増やせる
• 大きな赤い文字で「２回目のご案内」と投函する
• 手紙の縁に手書きで書く
• つねに理由の説明をする
• 「細部での」失態を避けること
• 印刷広告に注文のための情報をできるだけたくさん載せる
• 周りの人々を喜ばせることではなく、あなたのビジネスにとって正しいことを行いましょう
• ビジネスで「信用を得る」優れた方法は、広告の中で有名人があなたを紹介すること
• 記事を自分で作成し、新聞社に使わせる
• テスト！
• 自ら競争相手を作る
• 顧客リストを金塊のように大事にする
• 保証期間を長くしても返品率は上がりません
• 継続的に商品に付加価値を加える
• 魅力溢れる「選択肢」を提示する
• 録音メッセージを利用する
• 広告費を削減するために無料録音サービスを利用する
• ウェブサイトで売り込みをする
• ジョー・ポリッシュの「間違いファックス」の手口
• 送金しないでください
• 先日付小切手
• 高価格商品を販売する場合
• テレセミナー
• 月次ニュースレターまたはＥニュースレターまたは頻繁にアップデートするブログを利用してお客様との絆を保ちます
• タイミングが重要な情報を売るとき：（例えば株式売買情報のような場合）日刊のＥメールを利用できます。
• 昔からの戸別訪問セールスマンの戦術
• 警告して取り下げようとする
• 「パッケージのほとんどは返品不要ですが、返金は受けられます」
• 速やかに発送し、これを売り込みのコピーに入れて強調する
• 商品より前に着く「スティックレター」を出す
• あなた自身の負担で１個買って相手に差し上げる提案をする
• 手紙に追加発注用のクーポンを同封し、相手が友達をこの取引に誘い込めるようにする
• 既存客が友人を紹介してくれたら報奨を供与する
• すべての広告と郵便にはキーコードを付けることを決して忘れないこと
• 写真とグラフに安易にスペースを与えてはなりません
• 非常に大事なコピーを切り捨てるぐらいなら小さなフォントにします
• 毎回すべてのことを話します
• 市場が競争相手で混み合っているときには、発注時に新規のお客様に無料ギフトを贈ります
• 昔からののお客様に感謝を表す無料の品を提供します
• あなたの提案を他社と差別化します
• 直接対応で効果があるすべてのものは、ウェブでも通用します
• 短いウェブアドレスを使います（XYZ.comのような）
• 電話番号も覚えやすいものにします。 1-800-ITS FREEのように。
• 相手の立場になってじっくりと考える
• 初心者のコピーライターの方へのささやかな秘訣：あなたの手紙の中のコピーから最初のパラグラフ（ときには最初のページ全体）を削除してください。

第15章：現金を稼ぐことに集中する

あなたのビジネスの目的は、お金を稼ぐことです。

この章では、お金を稼ぐことに集中し、ビジネスを成功させるための、具体的な方法を解説します。

1. お金は、お金を生み出さない問題を処理できる。 お金を稼ぐことに集中し、お金を生み出さない問題に時間を浪費してはいけません。
2. お金を稼ぐ方法を知っています。 あなたの時間とお金は貴重です。お金を生まない行動をとって無駄にしてはいけません。
3. お金があれば、ビジネス関連の問題はほとんどすべて解決できる。 お金があれば、必要な人材や資源を手に入れ、ビジネスを成長させることができます。

お金を稼ぐことに集中することで、あなたは、ビジネスを成功させ、経済的な自由を手に入れることができるでしょう。

第16章：顧客の心を動かす方法

顧客の心を理解することは、ビジネスで成功するための鍵です。

この章では、顧客の心理を理解し、彼らの心を動かすための、基本的な原則を解説します。

一部抜粋

• 病気を予防するために薬を買う人はほとんどいません。しかし、銀行の倒産が怖くて口座の預金をゼロにする人はいるでしょう。
• 見込客に質問したり、反応が「返ってこない」絵画を描いてはいけません。
• 相手と意気投合する最も簡単かつ最速の方法は、共通の土台を見つけることです。
• 歴史上、人間のあり方を説いて相手に勝利した者はいません。
• 人間は自分がやらない、できないことをしたいと望みます。
• 私たちは皆、特別な気分に浸りたいと思っています。
• ほとんどの大人は面白いことを何もしていません。
• 多くの人は何かを受賞したことがありません。
• 購入する理由は論理的でも、購入決定は感情的に行われます。
• 人間の心は、つねに少しでも安い価格が好きです。
• 「人と羊は同じ」。
• 人は想像力が非常に乏しくなることがあります。
• あなたの顧客がほかと「異なる」というのは神話です。
• あなたは賢いですか？　ならば、私が「IQ-itis」と呼んでいるものを備えているかもしれません。

第17章：あなたがあなた自身を売り込むべきとき – セールスのスキルは人生を変える

セールスのスキルは、商品やサービスを販売するだけでなく、あなた自身を売り込むときにも役立ちます。

この章では、セールスのスキルを使って、新しい仕事を見つけたり、理想のパートナーを見つけたりする方法を解説します。

1. 自分を「商品」として捉え、あなたの強みをアピールする。 あなたのスキル、経験、そして個性を、効果的にアピールしましょう。
2. ターゲットとする「顧客」を明確にする。 あなたが、どのような仕事を求めているのか、どのようなパートナーを求めているのかを明確にしましょう。
3. 効果的な「広告」を作成する。 履歴書、職務経歴書、出会い系サイトのプロフィールなど、あなた自身をアピールする効果的な「広告」を作成しましょう。
4. 積極的に「営業活動」を行う。 求人情報に応募したり、出会い系サイトで積極的にメッセージを送ったりして、あなた自身を売り込みましょう。

セールスのスキルをマスターすることで、あなたは、人生のあらゆる場面で成功を収めることができるでしょう。

第18章：すべての１ドル札に宿る神秘的な力 – お金と心の関係

お金は、単なる紙切れではありません。お金には、エネルギーがあり、あなたの心の状態に影響を与えます。

この章では、お金と心の関係について解説し、お金を正しく扱う方法についてアドバイスします。

1. お金を稼ぐ以上の金額を使ってはいけません。 浪費を避け、計画的にお金を使いましょう。
2. お金を社会に還元しましょう。 寄付やボランティアなど、社会貢献活動にお金を使うことで、あなたは、心の豊かさを得ることができます。
3. それぞれの収入からの支出を少し減らしましょう。 節約を心がけ、無駄な支出を減らすことで、あなたは、経済的な安定を得ることができます。
4. できるだけ早く余分なお金を蓄えておきましょう。 緊急時に備え、十分な貯蓄をしておくことで、あなたは、心の安心を得ることができます。
5. お金にあなたの人生を操らせてはいけません。 お金は、あくまでも手段であり、目的ではありません。お金に執着せず、バランスのとれた人生を送りましょう。
6. 痛みをともなっても自分の主義を貫きましょう。 倫理的に行動することで、あなたは、心の平和を得ることができます。

お金を正しく扱うことで、あなたは、経済的な自由だけでなく、心の豊かさも手に入れることができるでしょう。

ことで、あなたは、常に広告の効果を高め、売上を伸ばし続けることができます。

まとめ

ジョン・カールトン氏の「キックアスコピーライティングシークレット」は、時代を超えて愛される、コピーライティングのバイブルです。本書で紹介されている原則やテクニックは、ウェブ時代においても、依然として有効です。

本書を参考に、あなた自身のセールスコピーを磨き上げ、ビジネスを成功させましょう。